Staré pravidlo „dvakrát měř, jednou řež“ už nemusí platit pouze pro truhláře. V dnešním digitálním světě je to kritická filozofie pro každého majitele firmy, který se snaží navigovat složitým světem dat a rozhodování. Zatímco může být lákavé spoléhat se pouze na intuici, v dnešní době je to spíše recept na katastrofu.
Problém číslo 1: rozhodování řízené emocemi, ne daty
Asi to znáte. Klíčová rozhodnutí ve firmě se někdy dělají na základě pocitů a domněnek, ne na základě ověřených faktů. My tomu říkáme syndrom „My máme pocit“. Firmy tak často jednají:
- na základě emocionálních impulzů,
- pod vlivem nepodložených předpokladů,
- nebo v panice.
Důsledky takového intuitivního řízení mohou být pro váš byznys zničující. Může dojít k nesprávným strategiím, plýtvání drahocennými zdroji, demotivaci týmu a hlavně zmařeným příležitostem, které mohly váš byznys posunout dál.
Řešení: přijměte datově řízené myšlení
Dobrá zpráva je, že se tomu dá vyhnout. Řešením je přijmout datově řízené myšlení. Nemusíte hned budovat komplexní datovou infrastrukturu jako nějaká velká korporace. Začněte jednoduše.
Začněte s tím, co máte
- Využijte nástroje, které už používáte – Excel, základní CRM systém, nebo Google Analytics.
- Začít můžete s jednoduchým, zvládnutelným sledováním dat. Důležité je ale začít.
Klíčové oblasti pro monitoring
Abyste se v datech neztratili, zaměřte se na to, co je pro váš byznys nejdůležitější.
- Základy businessu: Sledujte klíčové ukazatele, jako je počet objednávek, trendy prodejů, prodeje podle kategorií a míra udržení zákazníků.
Zákaznické insights: Zjistěte víc o svých zákaznících. Analyzujte jejich chování, frekvenci nákupů, segmentujte je a identifikujte potenciální VIP klienty.
Praktické implementační kroky
Strategie sběru dat
Sběr dat by neměl být otravnou prací navíc. Začněte s ní v průběhu běžných obchodních interakcí. Možná se ale ptáte, jak na to?
- Evidujte poptávky.
- Při objednávkách si poznamenejte, jak se o vás klient dozvěděl (reklama na Facebooku, Google, doporučení…).
- Evidujte ověřené poptávky, kde dojde k prvnímu ověření zájmu a schopnosti od vás nakoupit - Obchodní případy.
- Evidujte zakázky a evidujte u nich alespoň základní parametry.
- Zákazník
- Produkt / produktová řada.
- Fáze realizace a datum změn ve fázích.
- Cena.
- Ideální je měřit i náklady, ale to bývá pro mnoho firem již velká výzva.
- Ptejte se na zpětnou vazbu a informace si ukládejte přímo k zakázce.
Naše doporučení je vždy udělat něco málo administrativy hned v dané fázi zakázky, než mít až příliš mnoho práce a tlaku na paměť při vyplňování těchto informací na konci zakázky.
Rytmus reportování
Aby data sloužila svému účelu, potřebujete je pravidelně vyhodnocovat. Vytvořte si měsíční nebo čtvrtletní reporty. Ty vám pomohou:
- identifikovat trendy,
- odhalit růstové vzorce,
- a najít potenciální oblasti pro zlepšení.
Dejte si to jako vážný závazek, velmi často se stane, že se najde “dobrý důvod” proč zrovna reporting odložit.
Co sledovat?
- Počet poptávek
- Počet validních poptávek (po očištění poptávek, které nedávají smysl).
- Počet zakázek
- Tyto 3 metriky sleduje i jako vývoj v čase a udělejte si srovnání.
- Meziměsíční - zde ale vždy mějte na paměti sezónnost, někdy je prostě měsíc slabší než ten předchozí a je to v pořádku. Ale pro krátkodobé trendy je to dobrý pomocník.
- Meziroční - toto už ukazuje velmi dobře, jakým směrem se firma odehrává.
- Také na to můžete navázat cíle společnosti a motivační složky vašeho týmu.
- Sledujte, jak se zakázky mění napříč sortimentem. Objednávjí zázkazníci to, co objednávali před rokem? Nebo se to mění? Jsou nové trendy, které můžete promítnout do obchodních jednání a případně i marketingu? Využijte to.
- Sledujte rychlost realizace, jak dlouho zakázky realizujete? Mění se to v čase? Víte proč?
- Pokud chcete realizaci více porozumět, porovnejte si časy zakázek v jednotlivých fázích realizace. Víte, kde je zakázka nejdéle? Nevznikají vám tam “úzká hrdla” kdy se zakázky zbytečně dostávají do skluzu a neprotékají firmou hladce? Případně úzká hrdla řešte posílením kapacity, nebo vylepšením procesů.
- Ziskovost, marže - metrika, která je klíčová, pokud se podaří vypočítat přímo k zakázce, ale jak jsme psali výše, dostat náklady přímo k zakázce bývá pro mnoho firem, které nemají digitalizaci firmy až příliš složitá výzva. Pokud se na to necítíte, nedělejte to, může to být v tento moment až příliš velké sousto.
Nástroje a technologie
Začít můžete s tím, co už znáte:
- Excel, nebo Google sheets je skvělý na základní tabulky a grafy. S jeho nastavením vám v případě, že se na to sami necítíte, dokáže pomoci i velké množství lidí.
- CRM systémy vám pomohou udržet si přehled o zákaznících a prodejích.
- Google Analytics je must-have pro každého, kdo má webové stránky – poskytne vám přehled o návštěvnosti a chování uživatelů.
Až váš byznys poroste, můžete postupně přejít na sofistikovanější nástroje a investovat do datové infrastruktury, nad kterou se budou již lépe dělat i automatizované reporty, apod. Vždy se důkladně zamyslete nad tím, v jaké fázi vaše firma je a zda opravdu hned potřebujete ta ultimátní řešení. Nebo začnete pomaleji, levněji - adekvátně vašim.
Měřte, analyzujte a jednejte
Nejdůležitější na celé téhle cestě je systematičnost.
- Měřte: Pravidelně a systematicky sbírejte data.
- Analyzujte: Vytvářejte smysluplné reporty a hledejte v nich trendy.
- Jednejte: Na základě dat dělejte informovaná rozhodnutí a nechte je řídit vaše akce.
- Validujte: I když děláte rozhodnutí založená, nebo minimálně ověřená daty, není to recept na zaručený úspěch. Ověřujte si v dostatečném časovém odstupu od změny, zda je to opravdu správný směr a zda se čísla, která jste si zvolili jako hodnotící, mění požadovaným směrem.
Opakujte a vylepšujte: Data se neustále mění, takže i vaše strategie by se měly vyvíjet.
Závěr: Vaše data, vaše konkurenční výhoda
Data nejsou jen nudná čísla. Jsou příběhem vašeho businessu. Přijetím přístupu „dvakrát měř, jednou řež … ale hlavně s daty pracuj“ transformujete surové informace ve strategické insights, které vás posunou o krok před konkurenci.
Klíčové poznatky na závěr:
- Začněte v malém: Nemusíte mít všechno hned, důležité je začít.
- Buďte konzistentní: Pravidelnost je v tomto případě klíčová.
- Zaměřte se na akční insights: Data by vás měla vést k jasným krokům a akcím.
- Nikdy nepřestávejte poznávat: Trh se neustále mění, a proto i vy musíte být připraveni neustále se učit z nových dat.
Tak co? Jste připraveni začít používat data ke svému prospěchu a posunout tak své podnikání na vyšší úroveň? Pokud ano, tak skvělé... Pokud si nebudete s něčím vědět rady, neváhete se na nás obrátit, rádi pomůžeme s digitalizací vašeho projektu i Vám.
